Professioni e Professionalità
Che cosa ha a che vedere questo argomento (Professioni e Professionalità) con la prossima promulgazione della legge di recepimento della direttiva Mifid? Secondo Acofiin questa è la chiave per comprendere che sul mercato rivolto ai risparmiatori saranno presenti due figure che dovranno avere pari dignità professionale, ma solo nel quadro della normativa di riferimento e nel rispetto di una precisa e chiara divisione di ruoli. L'invasione dell'altrui campo squalificherebbe professionalmente chiunque non rispettasse le regole comuni.
Per quello che ci riguarda vogliamo parlare di Consulenti Indipendenti in investimenti finanziari e di Promotori Finanziari.
Come ormai è noto uno dei cardini della Mifid è la regolamentazione del conflitto d’interesse nell’ ambito dei mercati finanziari europei. In questo intento la direttiva separa nettamente le figure di chi svolge un’attività nel solo ed esclusivo interesse del suo cliente e di chi invece propone prodotti e servizi finanziari a fronte di commissioni per la vendita di tali prodotti e servizi. Come logica conseguenza ne discende che le professionalità che si incontreranno sul mercato avranno caratterizzazioni molto diverse e non solo per l'aspetto della modalità di remunerazione per la prestazione svolta, ma soprattutto nella sostanza
Nel mercato attuale, dove la figura del Consulente Indipendente è ancora assai poco conosciuta, è comune pensare che la consulenza sia collegata alla vendita e che questa sia l'unica modalità possibile. Troppo spesso si accetta o si fa passare come “consulenza” la spiegazione commerciale di un prodotto o di un servizio finanziario in cui chi propone sottolinea delle caratteristiche che possono andar bene per necessità molto generiche, ma che possono anche non essere riferibili alla realtà del singolo individuo.Osservando le reali condizioni in cui si svolge il lavoro di un Promotore Finanziario possiamo vedere, dati alla mano, che i percorsi che egli ha per potersi assicurare un reddito decoroso si indirizzano solo su tre direttrici:
a) la vendita di prodotti ad alto valore aggiunto ( front fee elevate);
b) la dimensione elevata in valore e numero di clienti del suo portafoglio (almeno qualche centinaio di clienti);
c) la partecipazioni a gare di vendita e a supercommissioni.
Tutti e tre questi elementi non tengono in alcun conto la posizione del cliente-risparmiatore, ma anzi lo penalizzano inevitabilmente o sul lato dei costi o sul lato dell'efficienza del servizio. Dato che il mercato del risparmio non è un terreno vergine, la competizione commerciale è fortissima è sarà ancor più dura in futuro: purtroppo perseguendo queste logiche a pagare sarà ancora una volta il cliente.
Quali abilità deve dunque mettere in campo il Promotore Finanziario per ”conquistare” quote di mercato come richiesto sempre più pressantemente dalle case mandanti? Sappiamo che il ricorso intensivo a corsi di vendita ha da sempre costituito l’ossatura commerciale delle reti, Per la natura del sistema di guadagno a base commissionale e avvalendosi di queste tecniche la traccia di una comune giornata di lavoro del Promotore Finanziario deve rispondere a queste domande: chi sono i clienti che hanno soldi da investire? quali prodotti sono per me più remunerativi? da chi posso andare oggi per vendere i miei prodotti? quali sono gli argomenti che mi possono dare più probabilità di successo nella vendita? E’ seguendo questa logica che i risparmiatori italiani hanno in portafoglio prodotti molto spesso a loro inutili, ma che danno ampio lucro alle aziende ed ai Promotori Finanziari meno scrupolosi. Per i più scrupolosi invece, la via era ed è o quella di un insoddisfacente ritorno economico e di “richiami” da parte della propria struttura commerciale, oppure quella di dosare in maniera meno aggressiva le tecniche apprese. E’ per questi motivi oggettivi che il promotore Finanziario non può comunque mettere il miglior interesse del cliente al primo posto come richiede la lettera e lo spirito della Direttiva Mifid.
La professionalità di un Promotore Finanziario, a dispetto dell'impegnativo esame tecnico che deve sostenere per l’ottenimento di tale qualifica, si deve perciò piegare ad un puro discorso commerciale dove la capacità di analisi delle esigenze del cliente e la loro soddisfazione in termini di prodotti finanziari adeguati e di monitoraggio dei mercati e dei prodotti assume una valenza poco più che marginale. All’interno di una rete di distribuzione la professionalità (anche se non detto esplicitamente) viene misurata solamente in termini di raggiungimento del budget di vendita e di precisi risultati commerciali e non di qualità dell’opera svolta nei confronti del cliente, ossia riferita quasi esclusivamente alle sue abilità di venditore, dove purtroppo l’etica nei confronti dei clienti deve spesso soggiacere a poco onorevoli compromessi.
Diametralmente opposta e diversa è la professionalità e il modo di agire del Consulente Indipendente.
Partendo dal presupposto che la sua è una professione intellettuale, egli non ha legami con qualsivoglia retribuzione nemmeno derivante dall’indicazione di un prodotto o di un servizio. Operando nell’esclusivo interesse del cliente, la sua attenzione è rivolta costantemente ai mutamenti dei mercati e alla ricerca di nuove opportunità operative per il suo cliente. Nessun complicato meccanismo relazionale ha necessità di essere messo in atto poiché il rapporto con il cliente non ha nessuna ambiguità: il Consulente Indipendente lavora in modo oggettivo avendo presenti solo ed esclusivamente, non solo le esigenze, ma l’intera dimensione umana del suo cliente ed insieme agiscono per la salvaguardia del patrimonio di quest'ultimo.
La sua professionalità creata, ricordiamolo ancora una volta, dall’assenza di conflitto d’interesse lo porta ad esplorare e ricercare tutte le soluzioni che il mercato propone e che possono essere utili al suo cliente ed in questo lavoro di analisi e ricerca impiega la stragrande maggioranza del suo tempo e delle sue energie. Questa ricerca lo porterà anche ad individuare le risposte meno costose per il cliente a parità di condizioni. L’attenzione del Consulente Indipendente sarà sempre rivolta al complessivo patrimonio del cliente e non a dei singoli pezzi condizionati da necessità di vendita. La sua clientela si verrà formando ed ampliando più con il passaparola riguardo alle sue abilità e coscienza professionali che non con una metodica basata sul marketing. La sua remunerazione sarà sempre concordata con il cliente a seconda del tipo di servizio che verrà fornito. Tra i pregi principali di questa modalità di lavoro per il cliente, c’è anche quello di evitare prodotti inutilmente costosi o altamente inefficienti, elementi che già da solo giustificherebbero il ricorso ad un Consulente Indipendente. Ma questo è solo l’effetto indotto da una diversa professionalità: consigli e suggerimenti vengono dati con molta più coscienza e conoscenza perché il cliente è sempre presente nella sua mente quando nel lavoro di ricerca egli pensa al mercato ed alle sue variabili. Quello che il Consulente Indipendente propone è il frutto di una libertà intellettuale fatta di una consapevolezza senza paragone nel resto del mercato e volta a rispondere concretamente alle aspettative del cliente.
Siamo certi che ci sono oggi in Italia tanti Promotori Finanziari che stanno combattendo una personale e difficile battaglia interiore basata sul senso da dare alla propria professionalità ed alla propria etica professionale: il completo recepimento della Mifid darà loro l'opportunità di accedere con grandissima soddisfazione ad una nuova più ampia e più duratura dignità professionale.